Квартиры и недвижимость

Входящие в регион московские игроки рынка зарубежной недвижимости не знают, как подступиться к мнительным сибирякам. Несмотря на потенциальную вероятность обрести жилище в теплой стране, формирование спроса в этом сегменте сдерживается психологическими барьерами покупателя

Закончив детальный расклад о том, как разрешается достать виллу на побережье, агент испанской фирмы попытался закрепить знакомство с внимательным слушателем:

- Вот моя визитка, - сказал он своему русскому собеседнику. - Не возбраняется вашу?

- Нет, - категорично произнес незнакомец.

- А хоть как вас зовут?

- Не скажу, - отхватил недавний участник беседы и проворно ретировался.

“Мне нередко приходится случаться на деловых выставках в разных городах России, и я заметил одну вещь: в некоторых регионах люди открыты, они уже информированы и меньше боятся. А есть места, где люди зажаты. Вот Новосибирск относится как раз к таким, - сетует испанец. - Поначалу посетители проворно интересуются конкретными вариантами покупки дома, а получив нужную информацию, исчезают, не назвав имени. Такая же картина в Барнауле, Красноярске и Иркутске. Видимо, какая-то местная специфика…”

На безрыночье

В Сибири есть люди, покупающие дома и квартиры за границей, есть фирмы, их продающие. Но рынка нет. Большая количество региональных компаний реализацией курортного жилья занимается попутно с основным коммерциалом - риелторским, туристическим или поставками иностранного оборудования. Заодно, сотрудничая с одним небольшим агентством или более того частными лицами за границей, продвигает их предложения соотечественникам. Большая доля таких фирм не имеет возможности дать полное предпродажное и послепродажное обслуживание - исчерпывающую юридическую проверку недвижимости и земли, а ещё дальнейшее управление ею. Оттого результат от такого междусобойчика непредсказуем. Если повезет и сделка пройдет гладко, свежий собственник в дальнейшем не столкнется с серьезными проблемами. Если объекты имели некие обременения, о которых стало известно позже, или покупателю не объяснили, какие права и обязанности в этой стране имеют собственники жилья - нерезиденты - выгодное приобретение рискует обратиться в воронку для личных средств. А попытки освободиться от “несчастливого” бунгало могут растянуться на годы.

Наиболее распространенная уловка, на которую идут риелторы, связана с обещанием сверхдоходов от сдачи жилья в аренду. Тем не менее, отсутствие знания местного рынка может привести к тому, что предстоящий обладатель приобретет недвижимость не только по завышенной цене, но и не окупит владение, в силу того что что место, где оно расположено, не является популярным для отдыха путешественников - как ему говорили. К тому же управляющая компания, с которой был подписан контракт при покупке дома, кроме того наверно воспользовавшись “темнотой” клиента, выставит за уборку помещения и брокерские услуги баснословную сумму. А если возникнут проблемы - пожар, хищения, юридические неурядицы, соображать с местными властями и нести убытки придется горе-собственнику. Подобная обстановка наиболее характерна для стран, где цены “на вторые дома” подогреваются вступлением в Евросоюз и растут как мыльный пузырь. Такое происходит, в частности, в Болгарии. Существуют и специфические риски для каждой из туристических стран. Например, в Турции нынче отчаянно чуть-чуть профессиональных торговцев недвижимостью - ее продают все: от гидов и таксистов до мелких лавочников. А в Испании существует риск покупки земли, непригодной для строительства частного дома и классифицирующейся как сельскохозяйственные угодья. Риелтор не скроет этого факта, но объяснит, что по генеральному плану развития данной территории почва будет переведена в нужное функциональное назначение. Только в какой срок - не может вымолвить никто, так как решения принимаются местными органами власти. Что ни на есть распространенный обличье откровенного мошенничества - это продажа таймшера (права пользования собственностью в определенное время, например, две недели в году в течение нескольких десятков лет) под видом постоянной собственности. Без серьезной правовой компетенции на территории чужого государства ни одна фирма, работающая в России, не сможет минимизировать риски своих клиентов.

Качество предложения и порядок спроса в сибирских регионах покуда на одном уровне - нижайшем. В регионах прямых представительств международных компаний насчитываются единицы, а посредники, чаще всего местные агентства недвижимости, не имеют собственного штата специалистов этого направления и работают посредством партнеров в Москве, а те в свою очередь, - с иностранцами. Зачастую основные документы подготавливаются на стороне продавца - риелторами и юристами зарубежных партнеров. Тутошний посредник может не только не обладать серьезной компетенцией в сфере иностранного законодательства, но и даже проверять некоторые языковые трудности в коммуникации. Председатель коллегии адвокатов “Форум” (Новосибирск) отмечает, что сыскать в регионе юриста, специализирующегося на законодательстве какого-либо зарубежного государства, чертовски сложно: “Рынок новоиспеченный для нас, и соответствующего направления в сегменте правовых услуг в то время как нет”. Хотя в эти дни компаний, диверсифицирующих коммерциал с помощью продажи зарубежной недвижимости, становится больше - почувствовали, что публика мало-помалу созревает для таких покупок. С иной стороны, к выходу на рынок, как правило, подталкивает сплетение других обстоятельств. Так, новосибирская риелторская группа “Дело Проф” в этом году готовится освоить новостройки Чехии. “Наши крупные клиенты переехали на постоянное проживание в Прагу, и они готовы сделаться представителями на месте, - рассказывает босс “Дело Проф” . - Основное ориентация деятельности компании - это коммерческая, загородная недвижимость и элитные квартиры в новостройках. Покупатели - представители среднего класса и выше. Вслед за тем приобретения дорогого дома и помещений для коммерциала они задумываются о владениях за рубежом. Мы почувствовали развитие спроса”. Эта дума давнехонько и густо засела в головах состоятельных потребителей, легко им нужно пособить определиться с помощью правильного позиционирования услуги. С последним не желает “возиться” изрядный зарубежный и столичный бизнес.

Испугались

Международные сети за клиентами в Сибирь идут неохотно. Пока им целиком хватает работы в столице. Небывалый увеличение квартирного рынка в Москве в 2006-2007 годах подтолкнул инвесторов за границу. Жилье за рубежом обойдется на глаз так же, а то и дешевле, чем в российском мегаполисе. В марте этого года средняя стоимость квадратного метра в Москве составила больше 123 тыс. рублей. Обычная хрущевка в старом кирпичном доме по линии метро, но вдали не в центре, стоит порядка 150 тыс. долларов. На побережье Турции или Болгарии квартиру бизнес-класса позволительно получить за 30-80 тыс. долларов. Покупка бунгало в курортном уголке в качестве отпускного жилища обойдется дешевле, чем дача в Подмосковье. Вдобавок на нем разрешено заработать, сдавая в аренду путешественникам во миг своего отсутствия. При грамотной организации получится все время функционирующий доходный актив. Кроме традиционного спроса на представляющую заинтересованность как для инвестирования, так и отдыха недвижимость на Кипре, в Испании, Италии, Франции, Турции, Греции, Чехии и Лондоне, столичные покупатели потянулись и в экзотические уголки стран Азии.

Уровень потребительской активности в Москве и в близких к ней городах достаточно высокий. Сотрудничать с клиентом, тот, что знает, чего хочет, и знает почему, значительно легче, чем с региональным потребителем - неискушенным и подозрительным. Механизмы работы с публикой в удаленных от столицы городах ещё не определены. Если в той же Москве клиент сам осуществляет розыск необходимого варианта заграничного жилья при помощи газет и частных объявлений, а также листинга в Интернете, то в регионе до этого далеко. Компаниям нужно вначале самим вылезать на клиента с помощью продуманных рекламных и маркетинговых акций, осуществлять точечное воззвание к потребительской группе. При этом проводить некие “воспитательные работы” - местной публике нужно объяснить, что вкладывать средства за рубежом - это выгодно. Несмотря на подъем цен на жилье, который в крупных городах Сибири в среднем по итогам 2007 года составил 30%, еще шибко немногие осознают, что апартаменты на курорте могут стоить дешевле квартиры в центре родного города. Но при наличии понимания экономический момент уступает психологическим барьерам обитателей регионов.

Новосибирское представительство компании Runiga (европейский холдинг, работающий в сфере строительства и реализации недвижимости в Испании) занималось исследованиями потенциального спроса на свои услуги посреди горожан. Результаты показали, что численность людей, по уровню достатка имеющих возможность обзавестись недвижимость за рубежом, составляет приблизительно 50-70 тыс. Но спрос на нее находится в латентном состоянии. Ныне готовы сделать сделку менее 1%. Управляющий представительства выделил основные факторы, тормозящие развитие реального спроса. “Во-первых , люди не владеют достаточным количеством информации о технологиях совершения сделок, а чего не знают, того боятся. Второй фактор - негативный навык большинства российских граждан, связанный с приобретением жилья на территории нашего государства. Покупка дома в прочий стране с другими законами и другим языком приводит к еще большему страху попасть обманутыми, потому они не могут адекватно дать оценку свои риски, делаясь чрезмерно подозрительными. И третьим пунктом мы отметили психологическую замкнутость: те, кто уже имеет недвижимость за рубежом, не готовы делиться опытом с другими, гутарить об условиях покупки, считая это конфиденциальной информацией”.

Созрели

Основные мотивы приобретения россиянами жилья за рубежом по убыванию можно располагать следующим образом. Покупка осуществляется с целью: использования ее в качестве места отдыха, извлечения дополнительных доходов и приумножения активов, для постоянного места жительства затем иммиграции, для временного проживания там детей, обучающихся за рубежом или краткосрочных, но постоянных выездов за предел членов семьи или сотрудников компании. “Две-три цели в этом списке пересекаются, - отмечает Роман Трофимов. - Как правило, это приобретение второго дома для создания комфортных условий во час отдыха за границей с возможностью последующей смены места жительства, а также выгодное вложение средств”. Как раз поэтому, с одной стороны, россияне останавливают свой выбор приобретать дома в традиционных для соотечественников местах летнего отдыха, а также этнически близких нам странах. С другой - там, где цены имеют перспективы дальнейшего роста. Соединив эти две тенденции, мы увидим, что наиболее популярными рынками недвижимости для российских инвесторов являются страны, только что вошедшие в Евросоюз либо планирующие это сделать. Раньше всего Болгария, Черногория, Кипр, Турция. В каждой из них в зависимости от типа и расположения объекта доходность от аренды колеблется от 15 до 40%.

Прибавление инвестиционной мотивации сказалось на структуре спроса. В том числе и в регионах. В основном россияне покупают дорогие виллы и элитные апартаменты на первой линии побережья. Но наметившаяся в европейской части нашей страны тенденция к более демократичному выбору уже характерна и для небольшого числа сибирских покупателей. Шеф инвестиционного центра Stocker - официального представительства испанской компании Masa International в Сибири - подчеркивает, что россияне на Коста Бланке стали закупать недорогую недвижимость - от 90 до 200 тыс. евро за объект. “Круг покупателей понемногу расширяется. Если раньше основными клиентами были предприниматели - собственники собственного бизнеса, то сейчас потихоньку интерес появляется среди наемных работников - топ-менеджеров и менеджеров среднего звена в крупных компаниях. Это связано с тем, что люди начинают задумываться о своем будущем и будущем своих детей, ищут способы получения наиболее комфортных условий отдыха и дополнительного дохода. Большую виллу сдавать в аренду невыгодно. Даже по цене 500 евро в неделю приобретение окупаться будет чрезвычайно медленно. А вот небольшие апартаменты близко от моря пользуются спросом у туристов”. Что касается Испании, то спрос среди покупателей среднего класса может подстегнуть ипотека. Испанские банки с охотой выдают кредиты нерезидентам под 5,5-6% годовых (с недавней тенденцией к увеличению ставок) - дешевые деньги, которые дают возможность не извлекать из семейного бюджета солидную сумму на покупку, а инвестировать ее в другие виды деятельности или приобретения.

Зашевелилось

Рынок зарубежной недвижимости в регионах будет исподволь расти. Неизбежен и постепенный приход сюда крупных федеральных игроков и международных структур. Какой бы благодатной почвой для их деятельности не была Столица и около­столичные регионы, всякий бизнес стремится к диверсификации рисков и расширению географии. Сегодня многих профессиональных игроков от российской экспансии останавливает некогда всего риск не выискать клиентов. “В регионах еще мало денег” - беспокоятся они. Вследствие этого многие работают в городах по минимизированному европейскому принципу: посещают деловые мероприятия, пытаются познакомиться с людьми, раздать визитки. А это заведомо “не свой метод”. Если западный человек, имея мишень взять жилье за границей, первым делом пойдет на отраслевую выставку, то русский розничный покупатель думает совсем по иному - продавец сам должен к нему прийти. Рост благосостояния представителей той социальной прослойки в регионах, которые и являются потенциальными клиентами продавцов зарубежной недвижимости, должен подстегнуть их к расширению регионального бизнеса и поиску технологий работы. Местные игроки, несмотря на свою молодость, прощупав публику на других услугах, также готовы к старту в новом сегменте. И в этом месте имеет важность фактор настоящего времени. Одна новосибирская фирма закрывает направление продажи недвижимости в Чехии как неэффективное. Другая - “Дело Проф” - открывает. Первая объясняет наш отказ тем, что законодательство страны позволяет покупать иностранным гражданам строения на своей территории только в случае регистрации там юридического лица. “Наших клиентов это шибко пугало”, - говорит представитель чешской фирмы. Для компании “Дело Проф” Петр Мельников актуальной видит другую постановку проблемы: “Сегодня мы начали работу с клиентами из собственной базы данных. Во внешнюю среду пока не готовы выйти. Попробуем сквозь ближний круг выявить потребности покупателя, выработать технологии. Главная проблема - научиться результативно преподносить им эту услугу. Люди сегодня хотят приобрести жилье за рубежом, им нужны пора и помощь, чтобы определиться”.

Развитие конкуренции в данном сегменте выгодно всем: и покупателям для возможности выбирать, сравнивать и быть защищенными от действий мошенников, и игрокам - в плане “воспитания” клиента. К тому же выход немедленно нескольких компаний может вручить какой-то кумулятивный эффект и расшевелить спрос. А структуры, которые раньше других найдут механизмы взаимодействия с покупателем и смогут выстроить результативные отношения с местными игроками, получат внушительный вес.

В материале использованы фрагменты выступлений участников круглого стола “Развитие рынка зарубежной недвижимости”, организованного журналом “Эксперт-Сибирь” и компанией Runiga.